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传统软件采购和应用模式

一说软件，很多老板和经理会感觉里自己的生意比较远。其实传统的软件采购模式和我们企业其他必需品采购模式都大同小异。

   传统的产品采购，供应商结合4Ps，根据市场定位，制定产品线策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，来满足最终客户的需求。软件的模式也是如此。

   然而，我们看到：传统的企业软件应用，存在了很多不健康现象远远超过其他行业：  

¨         软件行业客户的满意度普遍都不高

¨         企业软件市场没有大企业，产值都不高、70%以上的软件企业都是作坊式

¨         开发人才落后于市场需求、应用人才落后于开发人才、人才流动频繁

¨         软件行业的盗版严重。

   这些现象，实际上也凸现了传统产品采购和应用模式对于软件来讲，也有一定的不适应性，主要原因如下：  

¨           中国企业信息化程度不强，企业缺乏人才、老板并不很重视  市场并不成熟。    

在国外企业老板和管理者来说，企业级软件对于企业的重要性就好比神经对于人的重要性一样。通过软件快速传递信息，有便于及时上传、下达指令，协调整体，各司其职、固化流程。这种概念已经非常清楚。但中国的老板和管理这并不是很重视，哪怕自己累得非常辛苦，也不愿意花钱来购买软件。这和传统产品目标客户市场很明确是不一样的。

传统的产品，只要采购了，老板不会时时关注，比如生产资料采购完就生产部门应用就可以了。而企业软件应用需要老板重视，但实际上，经常老板安排相关部门经理负责自己部门的神经网络建设，而不是自己总体负责。同时软件应用人才短缺， 导致企业应用存在问题。

¨         软件是无形产品，选择困难、需要购买硬件、专门人才维护，维护成本太高。

软件的采购，仍和传统产品一样，货比三家，同时价格战越打越凶。但软件是无形产品，只是个工具，如何用好这个工具非常重要，因此服务在应用中占的比例非常重要。所以这种产品并不适合价格战、适合投标，而企业购买者应该看重企业软件供应商的背景、长久和信誉好的服务。很多情况，企业认为钱越少越好、服务和功能越多越好，乙方也不是傻子，在没有利润的情况下，不可能有好的人才服务，企业要应用的代价就很高。

当然，很多企业意识到信息化的重要性，仍然不愿意采购的原因在于采购、维护复杂、成本同样太高。

传统的企业采购产品，比如生产资料、办公设备等，更相当于人身上的器官。老板感觉不购买、不维护不行。但是软件是神经，这和传统企业采购产品是有很大差异。

¨         软件厂商提供的产品不适合企业应用

软件厂商提供的产品，很多企业应用一段时间就停止了。很大一个原因是软件厂商的产品过于复杂，或者在功能上没有能够满足企业的基本需求。 企业在选型的时候，没有专业的人员进行协助。 

软件的采购和应用发展新趋势

    上面一段分析了软件传统应用的一些特点，根据这些特点，我们可以预测一些未来发展的趋势：

¨         产品化模式 个性化和标准化之争

    由于企业之间内部业务流程肯定不完全一样，所以，如何处理好个性化和标准化之争，对于供应商来说很头疼，现在可以看到：

    针对大中型企业 复杂个性化配置流程为主的软件为主流+一定个性化开发 比如SAP R3，企业采用的话代价高昂，费用都要在100万以上。

    针对大量快速成长企业 寻找适合满足企业需求70%以上的标准化产品为主，比如紫光联合全球最大的企业管理软件厂商SAP推出的SAP B1和爱代购网e客通。

    个性化的成本必然高，标准化的成本必然低。因此，随着市场的成熟，标准化的企业产品仍然将是主流。个性化复杂产品，仍是中大型企业的特权。

¨         采购模式  一次性采购为主和根据应用时间长短交付为主，软件试用成为可能

大部分企业采购软件来讲，现在一般都是一次性采购为主。但是对于很多企业来说，未来将会以应用时间长短交费为主成为采购付费模式成为主流之一。其主要原因在于：

一方面，一次性采购的软件成本过高  很多企业没有足够的资金来采购好的软件产品和服务，因此他们希望能够根据使用时间长短来付费。就像传统的农业经济时代，家家打井是主要的喝水方式，但到了工业经济时代，有了自然水厂，家家拧开水龙头喝水成为主流的方式，每家人家根据使用的水量来进行付费，这样的成本比打井喝水还要低。

另一方面，企业业务形态变化很快 我们在信息化服务中会发现，由于市场变化很快，很多企业采购软件，用了短短1-2年软件已经不能满足自己企业的需求，但前期的软件一次性投入成本较高，导致企业无法采用更加先进的软件，而通过按照使用时间长短来付费方式很轻松防止前期软件一次性大量的投入，满足企业弹性发展需要，这种方式成本最低甚至一月只需要几百元，这和现在软件一次性购买几万、几十万不可同日而语。

由于根据应用时间长短来付费，这样就真正的围绕客户为中心，供应商必须解决软件友好性、扩展性、操作方便性等指标，真正的留住客户，防止短期效益，真正的做好服务，因此软件试用也就成为一种可能。爱代购e客通就能让企业来免费试用。

¨         应用模式 局域网应用和互联网应用之争、服务更加专业化

局域网应用模式仍将在很长一段时间内适合企业的需求，尤其是中大型企业的需要。但是互联网服务模式正在越来越体现出更强的方便性、实用性，低成本性。因为互联网应用不需要企业采购更多的硬件设备和维护人员；而且企业的老板和经理层经常东奔西跑，通过互联网来操控自己管辖的业务显得越来越重要。

服务更加专业化，因为只有专业的供应商、专业的服务商才能帮助企业真正的用好软件，搭建良好的神经系统，让工具为企业服务。