成功写真

　　他的朋友说：小心!李汉生虽是儒商模样，谦谦君子，做生意却极具进攻性。李汉生也正是以他的营销天分,建立了中国IT业内最大的销售渠道。出身贫苦的李汉生相信“世上最可怕的是那些做白日梦并去实现它的人。因为这些人制造改变。”

李汉生：双赢专家

　　惠普是中国最早的一家中外合资电子公司，其老总帕卡德正是第一个向中国提出现代化十年建议(包括合资)的硅谷首领。1981年惠普公司在北京设立办事处，在中国与美国关系解冻的早期进入中国市场，并于1985年成立合资的中国惠普有限公司。1987年李汉生加盟惠普是一位普通的渠道销售经理。
 
　　“当时正是战战兢兢，非常小心”，李汉生回忆，“因为合资这种形式谁也没搞过，也不知今后会怎么样。”中国对于中国惠普来说是一片神奇的荒原，而惠普正是第一个拓荒者。

如何打开中国市场

　　1988年中国即将开展第四次人口普查。和历次普查不同，中国国家统计局将一改以往将数据处理计算机放在各个省会城市的做法，第一次将在地市级使用计算机处理信息。这意味着这个580万美元的项目，夺标获胜的厂家取得的远远不仅是利润，而是400套激光机将使品牌深入中国360个基本地市，对产品在刚刚开放的中国市场的发展具有战略意义。13个国际品牌的厂商参与竞标。

　　惠普产品并无绝对优势，当时作为惠普销售代表的李汉生，表现却与众不同。其它公司的代表往往急切地推销产品，并向统计局专家保证，自己的产品是代表了电脑科技最高品质。李汉生则耐心问询中国需要哪些服务。中国统计专家说：中国不是美国，这360个地市有的地方电力不足，会经常断电，恶劣条件，超乎想象。李汉生认为，作为中国人口普查专家们最关心的是电脑服务不能出一点差池，于是李和统计局专家们谈得最多的是惠普如何满足用户对备份设备的要求，以及保修期内设备更换时间的限定来确保执行完全畅通。

　　惠普公司在李汉生的建议下，亮出了底牌：惠普将16套备份设备归属权送给中国政府，保修期后，16台机器无偿捐赠给中国国家统计局，作为惠普对中国人口普查的贡献。1990年第四次人口普查顺利结束。惠普386深入360个地市，成为中国人最早熟知的电脑品牌。

　　在中国开放的早期，政策规定：国营机构必须购买国产品牌。正当许多国外公司对此烦言啧啧之时，香港人李汉生却早已了解国情。当时他们找到了福建计算机公司一个百灵牌PC，李汉生提出以OEM方式与百灵牌合作，起了一个新名子叫“金百灵”，金字号工程提出：百灵的国产品牌，加上惠普的技术品质，形成“金百灵”。金百灵打入工商银行，用户们很清楚这实际上是惠普的产品，因为打的是国产品牌，他们就有了使用惠普PC的可能。

　　最后百灵壮大了，惠普却获利更多．

　　问起李汉生，他的双赢策略从哪儿来。李的回答很有意思。大学时期，利玛窦宿堂的集体生活深深影响了他，进入这个精英式宿堂必须经过集体提问，陌生拜访，强迫服从等种种难关，而最终形成的团队精神则影响终生。出身贫苦的李汉生深深明白自己和公司的价值并不在需要别人什么而是别人需要什么，自己能提供什么。同时惠普文化，因为迥然不同于IBM这类美国东部企业的严谨制度化，位于西部的硅谷文化的代表――惠普更关注员工的独创性和信任度以及对市场灵活应变性。这使得对市场营销天生敏感多才的李汉生得以发挥。