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盛景网联彭志强:企业的未来在于SaaS+,核心始终是为客户创造价值
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盛景网联彭志强:企业的未来在于SaaS+,核心始终是为客户创造价值

  • 分类:趋势洞见
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2021-05-31
  • 访问量:0

【概要描述】日前,盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强先生接受铅笔道专访,就“企服赛道投资的机遇与趋势”发表自己的观点。
他认为,如今真正成功率高的企业不再是SaaS,而是“SaaS+”,关键点在于SaaS后面加的是什么。根据不同的领域与赛道,SaaS+可以分化出来各种各样的模式,从业者在解决客户痛点,符合客户需求上做进一步深挖,商业逻辑才能够自洽。

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盛景网联彭志强:企业的未来在于SaaS+,核心始终是为客户创造价值

【概要描述】日前,盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强先生接受铅笔道专访,就“企服赛道投资的机遇与趋势”发表自己的观点。
他认为,如今真正成功率高的企业不再是SaaS,而是“SaaS+”,关键点在于SaaS后面加的是什么。根据不同的领域与赛道,SaaS+可以分化出来各种各样的模式,从业者在解决客户痛点,符合客户需求上做进一步深挖,商业逻辑才能够自洽。

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  • 发布时间:2021-05-31
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ShengJing360

日前,盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强先生接受铅笔道专访,就“企服赛道投资的机遇与趋势”发表自己的观点。

他认为,如今真正成功率高的企业不再是SaaS,而是“SaaS+”,关键点在于SaaS后面加的是什么。根据不同的领域与赛道,SaaS+可以分化出来各种各样的模式,从业者在解决客户痛点,符合客户需求上做进一步深挖,商业逻辑才能够自洽。

不过,找到模式并非是这个行业的核心问题,做企业服务是一个成长的过程。在企服领域,没有一鸣惊人,只有不断积累。对于企业服务从业者而言,必须去洞察客户的需求,知道客户的痛点是什么,然后用数字化的方式将其解决,核心始终是为客户提供价值。

今天,小编为大家带来干货满满的采访实录,enjoy~

01

ToB投资更具确定性

铅笔道:每位投资人对企业服务的内涵外延都有自己的理解。作为一位在这个领域内深耕20年的专家,彭总如何看待这个行业?又因为什么样的思考而认可这个行业?

彭志强:美国喜欢用企业服务的概念,在中国最近这几年其实转用产业互联网概念会更多一些,但它们To B的特征是不变的,一定会有一个To B的商户、组织或者企业。

盛景对这个行业是认可的,因为我们看到,如今美国的投资组合里面大约有50%是To B的投资,而在中国相关的投资组合里,最近几年开始上升到15%-20%,而三四年前可能只有10%左右,投资占比是相对比较低。

其实可以发现,美国的发展趋势是中国投资的一个方向,企业服务是一个相对高度确定性的赛道。

如今消费互联网遭遇瓶颈,红利已经被挖掘得相当充分,但是在 ToB的产业互联网里面有很多新的业态与领域,在最近这些年实现了高速发展。这背后的逻辑是人工成本越来越贵、获客成本越来越高。所以说整个产业从降本增效的角度来说,企业服务是高度确定性的需求, ToB的成长空间非常大。

从投资的角度而言,产业互联网与消费互联网也有极大区别。比如消费互联网中的一些代表性项目资本效率比较低,也就是所谓的比较烧钱,而ToB的公司总体不会这样,投资与市值比相对健康。

比方说有些消费互联网项目600亿美金的市值/估值,但是光VC可能就投资了100多亿美金,投资与市值比不到1:6,但是To B可能投个几个亿,就能跑出来一家百亿甚至数百亿的公司,投资与市值产出比是消费互联网项目的几十倍、甚至上百倍。

实际上,资本市场在经历了百团大战、网约车以及共享单车的烧钱大战之后,大家越来越关注资本效率,所以在这个时候To B的投资就更加具备确定性。

02

企服的未来在SaaS+

铅笔道:企业服务早不是一个新鲜事物,发展到今天,您有观察到这个领域相比较几年前有什么最新的变化、问题与趋势出现么?

彭志强:企业服务也好,产业互联网也好,最早期时大家更多是从SaaS的角度去切入,中国的SaaS服务在中大型企业中逻辑是大概率成立的,客户愿意付钱,但是在中小微企业中很难成立。

中国Saas市场存在“三高两低”现象:SaaS公司普遍面临研发成本高、销售成本高、客户维护成本高的经营压力,但年收费却很低,续费率也不是很理想,很多小微企业因此很难发展壮大。

SaaS公司普遍面临发展周期长的问题,其实在美国这个情况也同样存在,在美股的SaaS公司中,从成立到上市平均花费13年的时间,还有相当多的公司都是成立了20年甚至30年才上市。

这些因素决定这个行业不仅要有耐心,也需要有非常雄厚资金能力。现在的SaaS领域,虽然VC比以前更愿意投资,但是企业自身的经营还存在很多挑战。

我们现在越来越看好“SaaS+”。腾讯之前也提出相似的观点,纯工具是行不通的,所以SaaS需要加上交易、微咨询、运营、培训等服务,本质上依然是要让客户成功,但企业不再是只卖一个工具。只卖工具给客户,如果用不好,客户可能不会认为这是他自身的原因,而会认为是企业提供的工具没有用。

对于 SaaS 行业来说,做“SaaS+”其实是以SaaS的数据化为基础进行商业模式的有效构建,关键点在于SaaS后面加的是什么,这样企业才能上规模。

铅笔道:在“SaaS+”中,您更看好加号后面的服务是什么?

彭志强:我认为最好的是“+交易”,而且一旦“SaaS+交易”就形成了“BaaS( Business as a Service)”,这是属于产业互联网交易平台的逻辑。在中国,大家还是愿意为交易结果付费,而不愿意为工具付费。所以未来在企业服务或者产业互联网中,BaaS会是一个大的趋势。

我们通过母基金投资覆盖的微盟是典型的SaaS+BaaS模式,从2020年到现在,港股累计涨幅4倍多。它有两块业务,一个是高毛利的SaaS,一个是低毛利的精准营销,也就是广告投放,这两块业务的客户重合度有40%,是一种很好的组合拳。

在BaaS中,有两类比较成功的模型。首先是B2B电商,比如我们投资过的国联股份,它把工业原材料交易在线化,这就是一个符合To B产业互联网的逻辑,也因此它从我们投资时的3亿估值发展到现在已经有300亿市值。另一种模型是S2b2c,像我们投的汇通达。不同赛道中的不同创业者需要根据赛道的特征去选择模式,有SaaS类型,有SaaS+到了BaaS的类型。而BaaS中消费类服务偏向于S2b2c模式,工业品原材料则是B2B电商模式。

还有贝壳找房这种产业共同体平台型模式,一边为二手房提供平台级服务,一边通过新房赚取佣金,再去衍生一些新的服务, 目前已经发展成产业互联网领域市值最大的一家公司。

这也是现在行业的一个趋势,根据不同的领域与赛道,分化出来各种各样的模式,从业者在更加符合客户需求的同时,商业逻辑能够自洽。早些年是一窝蜂地扑进SaaS里面,现在单纯的SaaS公司活得比较艰难,SaaS工具就变成BaaS的基础。无论是企业服务,还是产业互联网,这个概念都太大了,按照美国To B投资占到50%情况下,它不仅仅是一个投资赛道,这其中会包括很多个赛道,不同的赛道里模型是不同的。

从狭义角度,可能会有人说企业服务就是SaaS,那就人为地把它局限住了。

03

核心始终在于创造价值

铅笔道:作为投资人,投资这些模型的公司会看重哪些要素?

彭志强:模型不同,评价相关企业的关键指标和核心能力就不同。

比方说SaaS类与SaaS+类的公司核心看它的NDR(收入留存),比方说去年有100个客户共付了8000万,那这100个客户今年又付了多少费?如果这个比例是130%,按照美股标准这样的公司是就是20倍市销率,如果低于110%,可能大家就觉得这不是一家值得投资的公司。同时投资机构会很关心续约率,很关心LTV(客户的全生命周期价值)/CAC(获客成本)的比值,3:1是可以接受的,但要是低于3:1,机构可能就不愿投资。

B2B电商是另外一批指标,比如应收账款、库存周转、毛利率以及费用率等,而S2b2c会看用户的活跃度、采购渗透率等。

这些模型与模式,在各个阶段都会有新公司跑出来。比如在SaaS+领域,过去我们会看微盟之类相对通用型的公司,现在会越来越关注垂直型的SaaS+公司,比如餐饮、服装等领域,现在再做一家通用型的SaaS+公司难度会比较大。而S2b2c领域,已经逐渐从商品型向服务型关联。

铅笔道:您认为,一家企业服务公司最核心问题是什么?是找到自己的模型还是其他?

彭志强:核心的问题还是价值问题。一个B端的客户为什么要用你的产品?用了以后对他有什么至关重要的价值?

产品的目的是要让客户成功,只卖个工具给客户,对客户是没有意义的。很多企业现在就停留在工具的阶段,根本就实现不了产品的价值,他们认为一个工具是用户需要的,但是用户往往跟他们想得完全不一样。

在互联网平台上,B端客户需要的不仅仅是资讯,而是产品以什么价格、什么时间最终被送到他的仓库里面。从平台的角度,提供资讯无疑是最轻松的,但是从客户的角度,把原材料送到生产线上才是核心需求。实际上,SaaS加上运营、咨询、培训、交易等环节,这些都是早年做SaaS工具的从业者不愿意做的事情,他们认为这个模式太重且难以复制,难以形成规模化,但这就忽略掉了用户的诉求。

很多创业者现在还没有真正挖掘或者满足客户的需求,很多人还是停留在五环内的创业者。这可能是问题的原点,接下来更加细分的问题都是由于这一点引发出来。比如付费意愿不强,因为没有真正解决客户的痛点与需求,客户肯定不愿意付费,也不愿意续约。

铅笔道:这个问题为什么很多公司到现在也没能解决掉?

彭志强:这个问题更多地体现在认知层面与组织层面,不过即便这两方面完善之后也还需要时间。抽离出标准化的要素,也需要时间。

SAP(思爱普)是花费几十年时间才发展到现在的体量,做To B服务,有很多事情就是要慢慢积累,这是躲不开的。

另外还有资金。要做成这一切都需要有足够的资金,我们可以看到,对于很多的To B公司而言,上市才是发展的起点,因为这个时候有足够的资金,有上市公司的品牌背书,确定性更强。To B服务会面对很多体量比自己更大的客户,上市之后客户也更加认可。

04

没有一鸣惊人,只有不断积累

铅笔道:在企业服务领域,很多人都在强调标准问题,对此您的想法是什么?

彭志强:标准化肯定是公司核心商业价值的来源。比如做项目的公司,我们给的市销率可能是3或者4;如果是做可标准化产品的公司,市销率可能就是10甚至20,在估值倍数上可以看出,所有投资人都认可标准化的价值。

企业最终肯定是需要标准化,但创业者在实际操作的过程当中,标准化不是一蹴而就的。很多做大客户的公司一开始都是做项目的,刚开始就做标准化是不可能的,需要在不断做项目的过程当中,基于对产业的深刻理解与数据沉淀,提炼出可标准化的东西,不同的模型、客户类型、业态,它的标准化程度可能也不同。

不过不能为了标准化而标准化,还是得先解决用户的需求,为他们创造价值。当提供的服务多了之后,才到标准化的环节。

铅笔道:现在这个行业它一方面存在巨大的产业升级机会与发展空间,而另一方面是激烈的市场竞争,巨头公司、创业者都投身入局,对于创业者而言,您觉得他们应该怎么样突围、发展壮大?

彭志强:归根结底还是刚才讲的逻辑,首先是为客户创造价值。这是起点,只要把这个起点做到,就不用怕巨头。

To B涉及的赛道足够多,客户需求足够差异化,市场空间也足够大,创业者在一个点上做得足够好,巨头根本进不来,到时候只能去收购这些公司。创业者首先是把立足的根扎好,扎好了以后,要用自己的组织能力建设去把点突破成面。

铅笔道:一个可能成功的To B领域创业者,您认为他会需要哪些潜质?

彭志强:做To B业务的创业者应该是复合型人才。

第一,需要创业者对产业有深刻理解,这样的人大多不算年轻。相对To C创业者大部分ToB创业者年龄都要大一些。创业者必须要去洞察客户的需求,知道客户的痛点是什么,然后用数字化的方式将其解决。

第二点,要对数字化 、对SaaS等领域驾轻就熟。因此创业者要么原来是做软件背景出身的,要么有完善的团队。与消费领域不一样,To B领域中技术、产品、销售、运营等环节缺一环都不行。

从业者也需要有耐心,做企业服务是一个成长的过程,在To B领域没有一鸣惊人,只有不断积累。

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